Стартапы начинают, бизнес выигрывает
Зачем корпорации вкладывают силы, время и деньги в технологические стартапы
Дирекция региональных продаж «Газпром нефти» завершила вторую акселерационную программу StartupDrive. Девять перспективных стартапов из различных отраслей смогли нарастить компетенции и увеличить прибыль. «Сибирская нефть» разобралась в том, что такое корпоративные акселераторы и какой от них толк компаниям масштаба «Газпром нефти»
Корпорации запускают акселерационные программы, чтобы быстро и с минимальными затратами получить доступ к инновациям, новым идеям и технологичным командам. Стартапам же корпоративные акселераторы интересны с точки зрения отраслевой экспертизы, доступа к данным, технологиям, производственным мощностям и клиентской базе.
В России акселераторы есть у многих крупных корпораций: Росатома, Северстали, Сбербанка, ВТБ, МТС и других. Так, например, руководитель центра инноваций и инвестиций MTS StartUp Hub Дмитрий Курин рассказал, что за два года акселератор компании прошли 58 стартапов, а 19 из них перешли в масштабирование проектов с МТС. «Большинство стартапов в нашем акселераторе — это B2B-проекты. Решения таких стартапов мы либо продаем клиентам, используя наши масштабные каналы продаж, либо внедряем в МТС», — подчеркнул Курин.
В «Газпром нефти» акселератор StartupDrive успешно работает с 2019 года. За это время программу прошли два потока команд. StartupDrive ускоряет развитие стартапов в логистике, грузоперевозках, онлайн-услугах для водителей, каршеринге, инфраструктуре автозаправочных станций и ритейла, а также других областях, смежных с транспортным рынком. В первом акселераторе финалистами стали 5 российских проектов. Вторая программа акселератора стартовала в феврале 2020 года. В ней приняли участие 10 стартапов из России, Великобритании и Нидерландов. «Мы внимательно изучаем рынок внешних инноваций, — отмечает глава департамента клиентских решений „Газпром нефти“ Алексей Бобров. — Собственная акселерационная программа позволяет „Газпром нефти“ взаимодействовать с молодыми технологическими компаниями, создающими уникальные цифровые продукты, и расширять функционал цифровой топливной экосистемы. В свою очередь стартапы получают возможность доработать свой продукт и масштабировать его, а также привлечь внимание венчурных фондов».
Работа со стартапами начинается с подачи заявки на сайте акселератора. Команды, прошедшие отбор, попадают в заботливые руки трекеров StartupDrive. Вместе с ними стартапы строят дорожную карту развития продукта или решения, определяют, какому сегменту клиентов оно интересно. Далее резидентов акселератора ждет трехмесячный интенсив.
В течение программы совместно с сотрудниками «Газпром нефти» стартапы занимаются исследованиями клиентов, разработкой новых бизнес-моделей, гибкой разработкой продукта, масштабированием бизнеса и взаимной интеграцией продуктов. За 3 месяца необходимо показать в цифрах эффективность партнерства — бизнес-метрики, по которым будет определяться успешность проекта, совместно выработаны заранее.
«Цель стартапов в программе — не просто пройти акселерацию, а коммерчески выиграть на выходе: в виде партнерства, инвестиций или доступа к клиентским активам, — говорит Алексей Бобров. — „Газпром нефть“ готова продолжать партнерство с теми стартапами, в которых есть реальная перспектива продвижения и развития».
Пандемия COVID-19 случилась в самый разгар второй программы акселератора, изменив потребности рынка. Поэтому стартапам, которые к тому времени сформулировали гипотезы и разработали дорожные карты, пришлось быстро адаптироваться и искать новые возможности для роста. Однако неожиданные обстоятельства для некоторых стали толчком к развитию, и команды смогли не просто оправдать свои ожидания, а сделать существенный скачок и получить мощный эффект.
По итогам двух акселерационных программ в мобильное приложение «Сеть АЗС «Газпромнефть» были интегрированы сервисы по эвакуации автомобиля CarTaxi, аренде машины Rent-a-ride, мойке от Ucar. Благодаря этим решениям время предоставления клиентам дополнительных специализированных услуг сократилось до 10–15 минут. В корпоративном сегменте совместно со стартапом Mozen реализовано решение по онлайн-оплате топлива на АЗС для профессиональных водителей такси — клиентов «Газпромнефть-Корпоративные продажи».
Теперь в дирекции региональных продаж «Газпром нефти» решают, с кем из участников акселератора и в какой форме продолжать сотрудничество. Это может быть полноценное партнерство, revenue sharing (разделение прибыли) или вхождение в капитал компании. «Для нас важно, чтобы у стартапа был зрелый MVP (минимально жизнеспособный продукт — прим. „СН“). И чтобы потребность, которую он планирует закрывать, была подтверждена пользователями, — подчеркивает руководитель акселератора StartupDrive Константин Мусатов. — То есть у них должны быть подтвержденные продуктовые гипотезы, работающий продукт и обязательно первые клиенты. На этом этапе мы понимаем, что можем помочь стартапу доработать продукт, нарастить пользовательскую базу и улучшить бизнес».
Одновременно со второй программой команда акселератора запустила конкурс стартапов в Израиле. В рамках Israel Startup Challenge проходил отбор среди IT-компаний с готовым для рынка продуктом из сфер транспорта, логистики, ритейла. Победители конкурса проведут совместный с «Газпром нефтью» пилотный проект в России. Финалистами стали три стартапа: система анализа клиентов через данные на смартфонах Anagog, мониторинговый центр оборудования Youtiligent, система для управления и мониторинга водителей с элементами вовлечения и геймификации SafeMode.
Выпускники StartupDrive 2020
Cårporate. Сервис поиска попутчиков среди коллег
Роман Соколов, СЕО: «Cårporate — это попутчики по работе. Мы как BlaBlaCar, только безопаснее, потому что пул потенциальных попутчиков ограничен сотрудниками одной компании, людьми, которые априори имеют кредит доверия друг к другу. Совместные поездки могут помочь сотрудникам минимизировать контакты с незнакомыми людьми, а значит, и снизить риск подхватить вирус. Это и стало нашим новым ценностным предложением на время пандемии».
ИТОГ: За время акселератора был подтвержден экономический эффект, и стартап уже планирует запуск пилотов с несколькими компаниями-партнерами «Газпром нефти».
Rental Club. Сервис по аренде спецтехники
Основатель сервиса Артем Яковлев: «Сейчас 2 из 3 объявлений по аренде спецтехники в интернете — это посредники. Причем каждое 20 объявление размещают мошенники. Поэтому появление понятной и прозрачной платформы с проверенными поставщиками придется как нельзя кстати.
Подаваясь в акселератор, мы ставили гипотезу, что клиенты „Газпром нефти“ готовы брать или сдавать свою спецтехнику в аренду с помощью нашей платформы. Все поставщики готовы платить за уникальные лиды и за безопасность, в первую очередь безопасность оплаты. В результате мы сменили модель и перешли от обычной связи клиентов и заказчиков к работе, когда сервис гарантирует условия сделки и финансовую безопасность».
ИТОГ: Финансовые показатели выросли в 7 раз. Стартап прогнозирует ежемесячную выручку более 4 млн рублей, а к 2022 году рассчитывает получить общую выручку более 1 млрд рублей.
Rubius 4D. Платформа для создания 3D приложений
Директор по новым разработкам Илья Новосельцев: «Rubius 4D — цифровая платформа для управления строительством. Команда помогает промышленным компаниям контролировать все виды строительных работ и за счет этого не увеличивать сроки строительства.
В акселераторе мы хотели выбрать клиентский сегмент, сформировать образ продукта и подтвердить его ценность для рынка. Я считаю, что все получилось. На опыте крупных промышленных компаний мы собрали основные модули продукта, такие как контроль поставки оборудования и контроль фактически выполненных работ, и с этим решением вышли на рынок. Помогли уникальные компетенции и знания в области проектирования и строительства крупных объектов, которыми обладает «Газпром нефть».
ИТОГ: Осенью 2020 года стартуют два внешних пилота Rubius 4D. Один проект оценивается в 5,8 млн рублей ежегодно.
ARNI.io. Разговорный помощник на базе искусственного интеллекта
Сооснователь ARNI.io Владимир Суворов: «Разговорный помощник на базе искусственного интеллекта позволит упростить коммуникации пользователя и бизнеса для повышения клиентского сервиса. Сейчас у ARNI есть 11 навыков, которые закрывают различные проблемы клиентов. Добавлять навыки можно сколько угодно, а установка помощника в контур компании не нарушает требований по информационной безопасности.
С помощью команды акселератора мы переключились на другую бизнес-модель. Теперь клиенты принимают решение о пилоте в 14 раз быстрее. У нас в работе уже 20 пилотов из 25 компаний, к которым мы обратились».
ИТОГ: К 2023 году компания планирует получить ежегодную выручку $15 млн — это 1% комиссии с 3% российского рынка онлайн-продаж. При этом они защищены от конкурентов, потому что их боты имеют коллективный разум и от каждой интеграции становятся только умнее, а следовательно ценнее для следующего клиента.
VeeRoute. Система автоматизации логистики
Коммерческий директор VeeRoute Михаил Кудинов: «В акселераторе мы прорабатывали три гипотезы: проверить спрос на автоматизацию логистики среди малых и средних клиентов, предложить услуги по оптимизации расходов крупным логистическим предприятиям и найти бизнес-заказчиков внутри самой компании. От первой задачи быстро отказались, потому что малый и средний бизнес оказался к такому решению технически не готов. Вторая гипотеза показала потенциал для развития, но все испортил COVID-19, из-за которого компании взяли паузу в запуске новых инициатив. По третьей гипотезе планируется изменить процессы управления сервисными инженерами по обслуживанию АЗС».
ИТОГ: По отзывам клиентов, компания смогла разработать одно из лучших решений на рынке. Сейчас VeeRoute продолжает развивать enterprise-продажи в России и СНГ. В ближайшее время планирует выйти на американский и азиатский рынки.
MOZEN. Система автоматизации бизнеса такси
Директор Mozen Олег Семибратов: «Команда пришла с тремя гипотезами, из которых две подтвердились. Первая — совместный сервис Mozen и „Газпром нефти“ увеличит рентабельность таксопарка и его реальные доходы. Вторая: сервис позволит снизить расходы водителя такси и сделает его постоянным покупателем на АЗС сети „Газпромнефть“. По первой гипотезе получили новый продукт для таксистов с помощью интеграции с технологиями оплаты, разработанными „Газпром нефтью“. По второй — заправку для экономии стали использовать 14552 водителя. Мы за 21 день разработали с нуля сервис, провели пресейл, и 10 крупных таксопарков уже дали положительный ответ на оффер с совокупным проливом 500 тыс. л топлива в месяц».
ИТОГ: За год Mozen планирует сэкономить водителям 150 млн рублей, а таксопарки получили дополнительные 30% дохода. В 2020 году компания планирует захватить 30% рынка таксопарков РФ, а к 2022 году достигнуть капитализации в $1 млрд.
Ucar. Автоуслуги без своей инфраструктуры и сотрудников
Cооснователь сервиса Ильяс Тайценов: «На своей первой и пока главной услуге — автомойке — Ucar позволяет автовладельцам экономить до 20%, при этом мойки увеличивают прибыль в среднем на 30%. В первую очередь эти результаты получаются за счет потока, который сервис организует круглосуточно. Мы пришли в акселератор с целью запуска в B2C сегменте.
В итоге вышло нечто большее, потому что мы выстрелили в сегменте частных клиентов, за время акселерации выросли с нуля до полутора тысяч заказов в сутки и стали полноценной IT-компанией. Но мы хотим большего. Мы хотим „переизобрести автомобиль“, то есть оставить его ключевую ценность и убрать все сложности, которые несет его обслуживание».
ИТОГ: За время акселератора компания Ucar заработала на В2С-сегменте 6,4 млн рублей, из которых 600 тыс. дали непосредственно клиенты сети АЗС «Газпромнефть». Сейчас в среднем стартап зарабатывает до 40% от среднего чека 400 рублей. А в перспективе планирует вырасти до экосистемы автосервисов, рынок которых только в России составляет около 1,5 трлн рублей ежегодно.
Proil. Сервис по мобильной заправке корпоративных и частных клиентов с доставкой
Генеральный директор Proil Леон Кухилава: «Команда Proil подготовила специальное антикризисное предложение для логистических компаний. Как сторонняя организация мы не заинтересованы в воровстве топлива, а также из-за отсутствия недолива и того, что мы предлагаем цену на литр топлива дешевле, чем на АЗС, мы уменьшаем затраты нашего клиента в среднем на 12%. А при потреблении около 400 тыс. литров в месяц экономия за год может составить 15 млн рублей благодаря установке автоматизированной мини-АЗС прямо на территории клиента».
ИТОГ: В планах Proil расширить зону доставки за МКАД, запуститься в Санкт-Петербурге и через 3 года достигнуть оборота 5 млрд рублей ежегодно. Пока доставка топлива бесплатная. Но стартап планирует брать за это деньги: до 150 рублей за одну заправку.
Road.Travel. Платформа для планирования и бронирования автомобильных путешествий любой сложности
Сооснователь Road.Travel Валерий Бритаус: «Наше решение позволяет каждому желающему отправиться в автомобильное путешествие без особых забот, благодаря авторским маршрутам экспертов. Маршруты включают в себя множество мест, которые не найти в обычных путеводителях. В самом начале мы вместе с командой StartupDrive выдвигали несколько гипотез: планировали заниматься как внутренним, так и въездным туризмом. Однако по очевидным причинам мы отказались от гипотезы о въездном туризме и решили сфокусироваться на внутреннем, то есть автомобильных путешествиях вокруг крупных российских городов».
ИТОГ: Сейчас интерфейс готов, разработаны 130 маршрутов в Московской и Ленинградской области, есть планы по разработке аналогичных маршрутов по всей России. В ближайшее время Road.Travel планирует построить экосистему автопутешествий. Для этого они работают с туристическими властями, брендами и экспертами туризма.
